Négocier avec vos fournisseurs : un levier pour optimiser votre trésorerie

Parmi les nombreuses casquettes endossées par les dirigeant(e)s de TPE/PME figure celle de la négociation. Cette fonction est essentielle dans le cadre d’une relation client-fournisseur. L’objectif est simple : parvenir à un accord commercial vous permet de réduire les coûts et d’améliorer vos conditions de paiement. Quels sont les enjeux d’une telle négociation ? Comment procéder ? Et quelles sont les ressources à votre disposition ? On fait le point.

En tant que dirigeant(e) de TPE/PME, négocier avec vos fournisseurs présente de nombreux avantages :

Une négociation bien menée peut conduire à des conditions de paiement plus avantageuses (dates d’échéances, modes de paiement autorisés, pénalités en cas d’incident…) et des tarifs réduits. Ce sont autant de facteurs susceptibles d’impacter le fonds de roulement de votre société.

Augmenter vos liquidités contribue à une meilleure maîtrise des fonds de votre entreprise et vous offre une marge de manœuvre supplémentaire. Cela vous permet notamment de gagner en flexibilité, de faire face aux imprévus et de résister en cas de tensions financières.

Négocier des prix plus bas avec vos fournisseurs ou obtenir des remises en cas de paiement anticipé permet de faire des économies non négligeables. Cela profite à votre entreprise en se répercutant sur vos marges réalisées.

Pas question de se lancer tête baissée dans les pourparlers : une négociation se prépare. Avant toute discussion, prenez le temps de vous poser les bonnes questions pour affiner et renforcer votre argumentaire. Pour cela, plusieurs méthodes peuvent vous être utiles :

a. Analysez vos besoins en identifiant les produits ou services essentiels à votre activité. Évaluez aussi votre capacité de paiement et vos ressources.

b. Étudiez le marché en comparant les offres des fournisseurs afin de connaître les standards et les alternatives possibles.

c. Considérez toutes les options. De multiples optimisations existent telles que négocier des délais de paiement plus longs, profiter de remises en payant vos fournisseurs plus tôt ou personnaliser les conditions de livraison en fonction de vos stocks et flux financiers.

d. Définissez vos intentions. Que souhaitez-vous obtenir ? Déterminez vos objectifs, tout en fixant des limites acceptables pour les deux parties.

2. L’étape de négociation

Vous avez maintenant les idées claires et les connaissances requises pour discuter avec vos fournisseurs. Toutefois, vous vous demandez sans doute comment parvenir à un accord et imposer tout ou partie de vos conditions. Pour cela, le modèle de négociation collaborative est particulièrement intéressant. Cette démarche, fondée sur une approche gagnant-gagnant, a pour avantage de favoriser les relations à long terme, ce qui particulièrement intéressant pour votre entreprise.

Pour ce faire, voici quelques techniques à utiliser sans modération :

a. Perfectionnez votre manière de communiquer . Veillez à maintenir un dialogue ouvert et transparent avec vos fournisseurs, dans une logique de co-construction de votre relation sur le long terme.

b. Usez et abusez des questions clés , afin de comprendre les besoins et les contraintes de votre interlocuteur. Cette technique est indispensable pour bâtir des solutions durables et mutuellement bénéfiques. Elle permet d’aboutir rapidement à des compromis.

Des ressources existent pour soutenir votre démarche de négociation. Humaines ou digitales, elles sont complémentaires et adaptables selon votre profil et vos besoins.

Certains logiciels facilitent la gestion avec vos fournisseurs : achat, stockage, facturation, paiement… Ce sont de précieux outils pour construire et monitorer la relation client-fournisseur, en automatisant certains processus.

Faire appel à un consultant spécialisé et suivre des formations sont d’excellents moyens pour améliorer vos compétences et gagner en performance. En bénéficiant de l’expertise de professionnels, vous maîtriserez l’art de la négociation sur le bout des doigts et parviendrez plus facilement à un accord commun.

Nous vous conseillons d’intégrer des groupes d’achats ou des réseaux d’entrepreneurs afin de bénéficier de l’expérience d’autres dirigeants.

Pas de secrets pour bien négocier avec vos fournisseurs ! En étant bien préparé, en utilisant des techniques et des outils ayant fait leurs preuves, vous améliorerez significativement la santé financière de votre entreprise et même sûrement votre propre santé mentale ! Ce sujet tombe à pic ? Découvrez nos solutions de financements en ligne rapide Bpifrance Flash pour mettre en place ces bonnes pratiques dans votre entreprise.